El que define el problema, gana el mercado.

He visto equipos de ventas sólidos, con producto competitivo y mercado real, fracasar en el intento de abrir nuevas categorías.

El problema nunca fue el producto.

Fue el momento en que lo mostraron.


Llegar con la solución antes de que el cliente reconozca el problema es el error más caro en desarrollo de mercados y también el más frecuente.


Cuando el mercado no existe, no hay clientes buscando la solución.

No hay presupuesto asignado.
No hay un área responsable de tomar esa decisión.

Si la conversación abre con una propuesta técnica o comercial, el interlocutor la descarta antes de evaluarla y no porque la solución sea mala, sino porque todavía no reconoció el problema.


Lo que funciona requiere más paciencia de la que la mayoría de los equipos comerciales está dispuesta a sostener.


El punto de entrada tiene que ser el problema del negocio del cliente, sus costos, su operación, su riesgo.

Construir la conversación desde donde él ya está parado, no desde donde queremos que esté.

Eso genera credibilidad antes de que la conversación se convierta en una venta.


El objetivo en esa etapa no es presentar la solución.
Es que el cliente llegue solo a la conclusión de que la necesita.

Cuando eso ocurre, la dinámica cambia por completo, deja de ser algo que se le ofrece y pasa a ser algo que él está buscando.


El indicador de progreso en un mercado que se está formando tampoco es el tradicional.

Las propuestas enviadas no miden nada relevante en esta etapa. Lo que importa es cuántos tomadores de decisión empezaron a hablar del problema como propio.


El que define el problema, gana el mercado.


¿Han pasado por esto? ¿Qué funcionó y qué no?